No dia a dia do mercado é comum que alguns clientes questionem os preços de serviços ou produtos no momento da compra, não é mesmo? Então, para se preparar para essa eventualidade, é importante conhecer a diferença entre preço e valor de um serviço.
Neste artigo, explicamos cada um dos conceitos e mostramos quais fatores impactam esses indicadores. Além disso, apontamos como é possível agregar valor aos produtos e serviços sem comprometer o preço de maneira drástica. Ficou interessado no assunto? Continue a leitura para saber mais!
O que é preço e o que é valor?
A diferença entre preço e valor é o que faz com que os clientes escolham o produto com preço mais alto ou a opção X em vez de Y, mesmo que os preços sejam iguais. É como disse o americano Warren Buffett: preço é o que você paga e valor é o que você recebe.
Em outras palavras, o preço é a quantia que você paga pelo produto ou pelo serviço. É aquele número que fica impresso na etiqueta, sendo definido por meio de uma série de taxas, como:
- custos fixos e variáveis para a produção da mercadoria;
- margem de lucro que se quer sobre a venda do produto;
- Lei da Oferta e da Procura;
- preço da concorrência;
- poder de compra do cliente.
Por outro lado, o valor tem conceito mais subjetivo. É percebido pelo cliente individualmente, que avalia os benefícios e a experiência de uma compra específica. É o caso dos itens de colecionadores, por exemplo. Para alguns, esses itens não têm preço, enquanto para outros, valem tudo.
Outra diferença entre os conceitos é que leva tempo e dinheiro para obter o resultado. Custos como mão de obra, matérias-primas e tempo de produção devem ser analisados. O custo se reflete no preço, ao passo que a qualidade do processo se reflete no valor.
O preço afeta em grande medida a decisão de compra do cliente, afinal, se dois produtos são iguais, por que gastar mais em vez de escolher o mais barato? Porém, o valor vai interferir mais. Os clientes precisam de valor para o dinheiro. Ninguém resiste a pagar preços mais altos por produtos de maior valor agregado.
Agregar valor significa tornar as coisas especiais e fazer o cliente perceber que os benefícios que podem ser obtidos com um produto excedem a quantidade necessária para comprá-lo. Percebe a diferença?
Como o branding ajuda a agregar valor à sua marca?
Branding se refere à construção de uma marca em face das percepções do cliente. Não há segredo para o sucesso. O principal objetivo do branding é fazer com que a marca se destaque não apenas em seus segmentos de mercado como também da concorrência. Além disso, uma marca fortalecida é capaz de atrair clientes em potencial, os transformar em consumidores fiéis e aumentar os lucros comerciais.
Sempre que for trabalhar o branding de determinada marca, o objetivo tem de ser despertar sentimentos e estabelecer uma ligação consciente e inconsciente, o que é importante para que o cliente escolha a sua marca na hora de decidir comprar um produto ou serviço. Essas práticas ajudam a criar valor fora da linha de produtos e tornam o item ou serviço mais especial aos olhos do público.
O branding compreende a gestão estratégica da marca e desempenha um papel muito eficaz na sua avaliação. Esse trabalho deve primeiro estudar o conceito e fazer um investimento razoável, para depois seguir as várias etapas do desenvolvimento do negócio e ajustar a imagem que melhor se adéqua ao público-alvo, para que tenha influência, vantagem e rentabilidade.
Portanto, esse processo de negócio atinge o objetivo de transformar sua marca no verdadeiro patrimônio da empresa, e os bens possuídos não só conferem nome e logotipo, mas também geram retorno de valor econômico. Uma marca forte vende mais, tem mais impacto no mercado, retém mais clientes e gera maior percepção de negócios, portanto, em termos de dinheiro, seu valor é maior.
Por que é importante um treinamento em vendas?
Como você viu, o valor não é algo específico do produto, o valor é algo atribuído ao produto. Para algumas pessoas, esse sentimento é mais forte ou mais necessário do que outros. Por exemplo, algumas pessoas pagam 1.000 reais por uma garrafa de vinho porque veem os benefícios de pagar essa quantia. Somente ao ver o valor do produto é que o cliente sentirá que a aquisição é um bom negócio, independentemente do preço.
É nesse momento que o vendedor assume grande importância, pois é responsabilidade dele entender e mostrar que as características do produto estão relacionadas às necessidades do comprador. Portanto, o vendedor atribui valor ao objeto na hora de escolher o produto sem barreiras de preço.
Por esse motivo, ouvir e determinar as necessidades do cliente são a base das vendas, porque muitas vezes ele tem uma boa ideia e quer o produto, mas não consegue comprar porque acha muito caro. Entre outros fatores, isso geralmente ocorre porque as necessidades do cliente não são identificadas corretamente.
Portanto, os vendedores e líderes de equipe devem sempre lembrar uma maneira muito importante de fazer negócios: primeiro, ouvir a voz do comprador e determinar suas necessidades, em seguida, vincular essas necessidades às características do produto. Somente dessa forma os clientes podem ver o valor real de aquisição.
Conforme visto ao longo do artigo, embora muitas pessoas ainda baguncem as coisas, valor e preço são duas coisas completamente diferentes no mundo dos negócios. Quando as pessoas falam sobre o valor de um produto, imediatamente mencionam o custo, ou seja, quanto estão dispostas a pagar. Esta, então, é a grande diferença entre preço e valor: o dinheiro está relacionado diretamente ao preço, e não necessariamente ao valor. Pois esse valor só existe se o produto ou serviço trouxer alguma benesse para o cliente.
A diferença entre preço e valor ficou bem clara para você? Gostou do conteúdo? Quer aprender ainda mais sobre o assunto? Então veja agora mesmo algumas dicas de como agregar valor ao seu negócio com a venda de serviço de estética no salão!